Nieruchomości off-market – czym są i dlaczego najlepsze oferty często nie trafiają na portale?

Nieruchomości off-market – czym są i dlaczego najlepsze oferty często nie trafiają na portale?

Wyszukiwarka ustawiona, powiadomienia włączone, kilka portali sprawdzanych codziennie. Mimo to część interesujących nieruchomości sprzedaje się, zanim zdążysz zobaczyć ich ogłoszenie. To nie przypadek. Rynek nieruchomości nie kończy się na publicznych portalach. Część transakcji odbywa się w modelu off-market, czyli bez szerokiej publikacji oferty. W segmencie premium takie transakcje mają szczególne znaczenie, ponieważ zarówno właścicielowi, jak i kupującemu może zależeć na dyskrecji.

Co oznacza off-market?

Nieruchomość off-market to nieruchomość dostępna do sprzedaży, która nie jest promowana w standardowy sposób na największych portalach ogłoszeniowych. Informacja o niej może trafiać wyłącznie do wybranej grupy klientów, agentów lub inwestorów. Czasami oferta nigdy nie pojawia się publicznie. Sprzedający otrzymuje właściwego kupującego, strony dochodzą do porozumienia i transakcja zostaje przeprowadzona bez generowania setek przypadkowych zapytań.

Dlaczego właściciel nie chce publikować oferty?

Powodów może być wiele. Właściciel może nie chcieć informować rynku o planowanej sprzedaży. Może zależeć mu na prywatności albo nie chcieć publikować zdjęć domu i szczegółów dotyczących majątku. Dotyczy to szczególnie rezydencji, apartamentów o wysokiej wartości, nieruchomości należących do rozpoznawalnych osób oraz aktywów inwestycyjnych. Czasem właściciel nie ma również potrzeby prowadzenia klasycznej kampanii sprzedażowej. Jeżeli istnieje grupa klientów, którzy aktywnie poszukują nieruchomości o określonych parametrach, można najpierw zaprezentować ofertę właśnie im.

Off-market nie oznacza okazji cenowej

To ważne rozróżnienie. Niepublikowana nieruchomość nie musi być tańsza. Jej przewaga może polegać na czymś innym: lokalizacji, unikalności albo zwyczajnie na tym, że publiczny rynek nie daje obecnie dostępu do podobnego produktu. Kupujący często płaci cenę rynkową lub premium właśnie dlatego, że otrzymuje możliwość zakupu nieruchomości, której inni klienci jeszcze nie widzieli.

Jak znaleźć nieruchomości off-market?

Nie istnieje jeden portal z ofertami off-market, bo zaprzeczałoby to samej idei takiej sprzedaży. Najważniejsza jest sieć kontaktów. Agenci pracujący w segmencie premium regularnie rozmawiają z właścicielami, inwestorami, deweloperami i innymi pośrednikami. Dzięki temu informacja o potencjalnej sprzedaży może pojawić się znacznie wcześniej niż publiczne ogłoszenie. Drugim sposobem jest aktywne poszukiwanie nieruchomości na zlecenie konkretnego klienta. Zamiast czekać, aż idealny dom pojawi się w internecie, można określić dokładne kryteria i szukać nieruchomości, której właściciel jest gotowy rozważyć sprzedaż.

Dlaczego off-market ma znaczenie na rynku premium?

Im bardziej konkretne wymagania kupującego, tym mniej nieruchomości spełnia wszystkie kryteria. Jeżeli klient szuka po prostu mieszkania w Trójmieście, publiczna oferta jest ogromna. Jeżeli jednak potrzebuje apartamentu powyżej 150 m², w określonej części Sopotu, z widokiem, minimum dwoma miejscami parkingowymi i odpowiednim poziomem prywatności, liczba możliwości może spaść do kilku. Albo do zera. Wtedy dostęp do sieci kontaktów staje się istotniejszy niż możliwość przeglądania kolejnych stron wyników wyszukiwania.

Off-market działa również dla sprzedającego

Model dyskretny nie jest rozwiązaniem wyłącznie dla kupujących. Sprzedający może w ten sposób zweryfikować zainteresowanie nieruchomością bez pełnego wejścia na rynek. Oferta trafia do wyselekcjonowanej grupy potencjalnych nabywców. Jeżeli pojawia się zainteresowanie, można rozpocząć negocjacje. Jeżeli nie, dopiero wtedy rozszerzyć działania marketingowe. W przypadku części nieruchomości jest to znacznie lepsze rozwiązanie niż rozpoczęcie sprzedaży od masowej publikacji.

Czy warto ograniczać się wyłącznie do off-market?

Nie. Off-market powinien zwiększać liczbę dostępnych możliwości, a nie zastępować cały rynek. Dobrze prowadzony proces zakupu powinien obejmować zarówno analizę ofert publicznych, jak i kontakty poza nimi. Największą przewagę ma klient, który może korzystać z obu źródeł jednocześnie. Bo na rynku nieruchomości premium najciekawsza oferta nie zawsze jest tą, która ma najlepsze zdjęcie na pierwszej stronie portalu. Czasami jest nią nieruchomość, której ogłoszenia nigdy nie było.